Często okazuje się, że modyfikacja postaw jest bardzo trudna. Nie ma w tym nic dziwnego, jeśli przypomnimy sobie, jak różnorodne funkcje one pełnią. Z własnego jednak doświadczenia wiemy, że ludzie zmieniają swoje postawy, a psychologowie są zainteresowani zarówno tym, dlaczego tak się dzieje, jak i ustaleniem czynników, które wpływają na tę zmianę. Okazało się na przykład, że dla zmiany czyjejś postawy bardzo ważny jest czynnik wiarygodności osoby, która usiłuje do zmiany nakłonić. Znaczny wpływ ma prestiż osoby nakłaniającej, bez względu na to, czy akceptujemy treść jej wypowiedzi, czy nie. Hovland, Janis i Kelley wyróżnili dwa ważne komponenty wiarygodności osoby komunikującej. Są to: fachowość — o której decyduje wykształcenie, pozycja społeczna i wiek, a które określają naszą wiarę w tę osobę i w jej słowa, oraz to, czy jest godna zaufania czy można liczyć na stałość i bezinteresowność jej przekonań. Komiwojażer sprzedający encyklopedię będzie starał się przekonać potencjalnego nabywcę, że postawa pozytywna wobec ogólnej wiedzy ma dla niego i jego rodziny ogromną wartość. Uświadomienie sobie Jak wiele zyskuje on na sprzedaży książek, najprawdopodobniej osłabi perswazyjną siłę jego słów. Natomiast lekarz próbujący zmienić postawę pacjenta, który nałogowo pali, prawdopodobnie — choć i tu nie ma całkowitej pewności — odniesie większy sukces. Uznaje się go bowiem za osobę wiarygodną i osiągającą niewielkie korzyści ze zmiany postawy pacjenta.
czytaj więcej